恒天然计划进军国内三四线市场

恒天然作为全球的乳制品加工企业，的财报表示中国依旧是以恒天然为代表的新西兰乳业的进口国，乳品原料业务是恒天然业务发展的基石，但消费品和餐饮业务也变得越来越重要。

2013年的肉毒杆菌事件虽然证明是乌龙，但仍让恒天然颇为被动，这似乎也是恒天然希望增加奶粉原料以外业务占比的原因。

施牧德此次来中国目的之一是宣布与合作伙伴贝因美的进一步合作，双方承诺将继续深化母婴营养方面的战略合作，利用贝因美的渠道大力推广恒天然旗下母婴奶粉品牌安满。

一线城市饱和，三四线城市包括农村会是一个大的趋势。施牧德说，恒天然观察到，三四线包括农村消费者“其实手上有钱，也喜欢国际品牌”。

虽然二胎政策给母婴奶粉带来更多机会，但在格局基本已定的婴儿奶粉市场上，安满并不占优势。

2009年开始，洋奶粉进入扩张黄金时期，多美滋、美赞臣、雅培、惠氏等外资奶粉都获得了快速增长，但在市场营销和渠道铺设领域并不擅长的安满婴幼儿配方奶粉却错失了这个扩张时机。

作为合资伙伴的贝因美却一度在婴幼儿奶粉品牌排名中位居第三。2015年3月，恒天然收购贝因美18.82%的股份，双方正式建立伙伴关系。随后，双方合资收购恒天然位于澳大利亚的达润工厂，并预计将于今年下半年生产出供给中国消费者的首批产品。

施牧德承认在三四线包括农村，包括恒天然在内的外资品牌都不具备渠道优势，而贝因美的优势是三四线，通过贝因美的渠道，可以同时销售两类产品，即贝因美品牌和恒天然的产品。

据介绍，目前恒天然与贝因美还在讨论如何创建新的业务模式，接触之前没有接触到的消费者，如广大的下线城市，甚至更广泛的农村市场，电子商务会是有效途径。

此外，施牧德认为经济增长速度放缓的同时人们更加注重生活质量。中产阶级的崛起，给恒天然旗下产品更多机会，比如相对贝因美产品价位更高的安满孕妇奶粉，目前在孕妇奶粉市场占有率达到70%。去年年底，恒天然旗下另一个消费品牌安佳在中国市场推出了全新轻欣脱脂牛奶产品，迎合中产阶级对于营养、低脂的偏好。

餐饮业务已经尝到中国消费升级、中产阶级增长的甜头。

“餐饮服务业务中，奶酪、黄油和奶油，这些都是针对中产阶级的产品。”施牧德称，现有生活方式下，外出餐以及对西点的需求日益增长，对奶酪、黄油和奶油的需求越来越大。目前中国市场一半的披萨使用的是恒天然的马苏里拉奶酪。恒天然预测，到2020年亚洲西点市场销售额将增加一倍以上至6.29亿美元。

截至2016财年中期，恒天然大中华区消费品牌业务和餐饮服务业务调整后息税前利润为6800万新西兰元（约合4655.28万美元），同比2015财年同期增长了353%。

不过考虑到以安佳、安怡、安满等为代表的几个乳制品消费品牌目前在中国市场的占有率还比较低，恒天然恐怕还需要花些功夫去赢得消费者。