狭路相逢、勇者胜 —访金冠营销中心副总经理王从勇

用看不见硝烟的战场来形容目前的食品市场博奕，一点也不为过。如今的快消行业，特别是食品业，从过去的围堵追杀，到如今的正面拼博。当金冠黑糖话梅成功的赢得消费者认可并大面积销售时，北方的马大姐、金丝猴、南方的雅客相继推出几乎雷同的黑糖话梅来阻击和扰乱我们的市场。这是一场赤裸裸的正面挑战，我们只能精心谋划，积极应对，因为这就是战场，永无退路。

做为金冠（中国）食品有限公司销售市场的中心机构，营销中心每天忙碌于各项销售及市场事务的处理之中。营销中心的各类决策、命令及工作指导一次次的引领着金冠的营销战士勇往直前。为了使金冠人能更多的了解高层管理理念及发展规划，人力资源部对营销副总王从勇先生做了一次专访，通过与王总的沟通，使我们更加坚信金冠营销中心坚持使命、坚守信仰，不断开拓创新，把金冠的传承幸福、分享快乐传遍每个渴望幸福的人。

您好王总，面对即将结束的2012,您有什么感慨与大家分享？

首先，我想通过我们《金冠人》月刊表示我的感谢，第一要感谢公司股东对我们的信赖和支持，第二感谢全体的营销战士努力奋斗精神，第三感谢所有支持营销中心工作的金冠人。2012年，是艰辛的一年、是丰收的一年、是幸福的一年，更是幸运的一年。

艰辛是因为来之市场的挑战，我们不断的超越，丰收是因为我们即将完成所定目标，幸福是因为我们团结一致，在工作中享受快乐，幸运是因为世界未日并没有光顾我们（玩笑的）

2012年我们以打好五大战役、再创金冠辉煌为开篇，精心策划、用心布局。以两大变革为支撑，实施了组织变革和费用模式变革的落地执行。2012的每一场战役都注入了金冠人的辛勤和付出，每一场战役都见证着金冠的进步和提升。其中品牌建设战通过签约影星林志玲到各大卫视广告的投放，进一步推动消费者对金冠品牌的认识和拉动市场销售额提升。做休闲甜点的专家，做行业内的标杆企业，做行业内的一线品牌企业，这是我们的战略目标。我们还有很长的路要走，我们还有更多的事要做。

王总，我们做了一次员工满度调查，其中有一项是您了解公司的发展规划吗,大部分以上的员工回答是不了解。您能通过《金冠人》专刊简单的介绍一下我们营销中心的发展规划吗？

早在2011年，我们经过认真的研讨，结合了公司及行业的发展前景等实际情况，明确了金冠的五年发展目标；通过两年时间的实际运作，我更加坚定了我们的发展规划是正确的、合理的。在未来的两三年时间里，金冠人更会毫不动摇的坚持这一发展目标。

您好王总，通过您的介绍，我相信金冠的80%以上的人都会了解我们的发展规划。再好的规划，都只是理想状态的目标，再好的规划离不开绸密的计划加有效的执行。那么您认为如何才能保障我们朝着目标顺利的前进？

如何保障目标顺利达成，我想这个问题不单单是我一个人在思考，所有的企业人及职业经理人都在思考。就像我们经常听到的战术是保障战略目标的达成一样，计划是达成目标不可缺少的一部分，方向错了，付出越多，偏离目标就越远。其次是执行，这些年一提到执行，每个管理人员都会大谈执行之道，在我理解，最有效的执行就是，各级人员服从命令、听从指挥，把简单的事情做至最好。2013年，我们要从几个重点来保障目标的达成。

一、目标与计划

做销售的人，首先要具备的就是要懂得如何做自己的目标，这是一个基本的条件，我之所以把这个列在第一位，主要就是要告诉大家，目标在销售人工作中的重要性，有了目标，我们才能明确自己的方向。当然制定目标是有一定的科学依据，制定目标的SMART原则，即：明确性、可衡量性、可实现性、相关性、时限性。离开这几个原则的目标，则是不完整、不符合实际的目标。目标确定下来，一定要有达到目标的步骤与方法，就是计划。计划要明确到时间、事物、地点、人物等重要因素。一份好的计划书是有效的把目标进行分解，年度--季度--月度--每周--每日，完成这些基础的工作，接下来就是实施执行，跟踪检查，修改完善。

二、团队升级

营销的个人英雄时代已经过去，单兵突进已不能适应市场的要求，竞争已是团队的对抗时代。市场在变，营销团队也应随之改变，那么在目前及未来的竞争中，怎样组建有效的、要素完备的团队，又怎样随着市场变化实现团队战斗力的持续升级？这是我们2013年工作的重中之重。

1.高效团队需要一位卓越的领导。兵熊熊一个，将熊熊一窝，什么样的领导带什么样的兵。提升各级领导人员的管理素质和管理技能是团队升级的重要工作之一。2013年，我们将投入很大一部分的人力、财力，分阶段的进行管理技能的提升。

2.高效的团队需要严谨的管理。贯彻执行决定到底尤为重要，业绩完成和考评机制是衡量的标准，有这些管理机制和体系也必须有严格的管理，这需要管理人员有一个良好的素质和责任心。

3.高效的团队需要及时的输血。人员补充是能不能保证团队升级的另一重要因素，我们要从内及外的选聘优秀的人员为团队壮大做保障。人力资源部应一套严格的选人机制，保证为营销中心输送合格的人员。

4.高效的团队有良好的晋升机制。让优秀的人员得到晋升，这要形成明确的制度和营销中心的核心文化，只有这样，我们才能保证优秀者得到认可，让付出和得到成正比。这些都需要你们人力资源部设计好员工的晋升通道，并严格的执行，为员工做好职业生涯规划的咨询和引导。

5.高效的团队需要有效的培训。培训是提升人员心态和业务技能的有效方法之一，问题是有做切合实际的培训，2012年我们成立了金冠商学院，但从运作一年的效果来看，并不是很理想，你们人力资源部在这方面担负着重要的责任，希望能看到你们有一个全新的培训模式，创造一个适合金冠人的培训体系。

6.高效团队需要一种文化，认同团队文化和价值取向是核心。我在多次的会议上也曾提到，我们《金冠之歌》不是一种形式，我们金冠的使命是达成目标、信仰是为荣誉而战、准则是只为成功找方法、不为失败找理由、定位是头顶金色皇冠的营销战士，这些不是一种口号。而是需要每个人从内心去理解，在行动中体现。我们需要有共同价值取向的人，只有这样，我们才会有共鸣，才会产生整体一化的动力。

三、完善制度流程

制度和流程是团队中的一个体，体系是否完善直接影响着团队的工作效率。所以，2013年我们要建立建全PDCA循环的工作机制，正常工作过程应该是先有一个目标，然后是执行，最后就是追踪检查，在检查的基础上有所提升过程。这种工作过程如果能得到有效的执行，就会在过程中不断带动团队的升级。

除了完善绩效考核机制外，我们要建立严格的淘汰机制。团队不需要无做为的人，团队成员更不喜欢拖团队业绩的人。所以2013年，你们人力资源部要大力推动营销中的不作为淘汰机制，让绩效考核发挥其应有的作用。

王总，通过与您的交谈，使我们营销中心的战士们更多的了解了管理层的想法。最后我还想问您一个大家都很关心的问题，就是收入和福利，据我们人力资源的员工满度调查汇总结果看来，60%的人会认为薪资基本满意，90%以上的员工对现在公司的福利政策不是很满意。提到最多的就是养老保险和医疗保险，您能谈一谈公司在这些方面会有一些什么新的政策吗？

收集大家的想法，了解大家的心声是你们人力资源部的责任，我想，通过这次调查，也反映出了我们很多的不足。当然，一些原因在于我们没有及时的规划，另一方面还有一些客观的原因，大家都知道，区域因素是一个关系的要素。在一些发达的城市，这些问题可能已不是问题了，但在我们这个环境中，要做到一步到位，还需要时间。但这也不是我们不去推动这项福利的借口，我想，随着企业的发展，随着各项政策的完善和大家意识的提高，这些政策也很快会给予落实的。公司的福利政策应该是由你们人力资源部来制定的，希望你们尽快拿出方案，在2013年中，我们一起来推动这项工作。

如果让您用一句话来结束今天的交谈，你最想告诉我们营销中心全体战士一句什么话：

既然我们已定位是一名战士，那么我最想说的就是狭路相逢，勇者胜