关山乳业推动产品的差异化竞争

国内不断发展和变化的市场让很多消费者对于奶粉的选购有了很大的迷茫，市场上的奶粉品牌琳琅满目，消费者缺乏相关的专业知识也使得很多人对于奶粉的购买十分谨慎。

尽管丰富的乳品市场产品琳琅满目，但奶粉仍以它独特的风格品质占有一定份额。关山乳业改制后全面实施了以新产品开发为主要内容的科技创新活动，并使创新带来变革，通过市场调研，公司总经理李晓林敏锐地意识到传统乳制品奶粉的竞争已趋白热化，在现有乳品消费量基本恒定的情况下，在激烈的市场竞争中分得一块蛋糕并取得较大的发展，就必须以市场为导向，以消费者为目标开发新型乳制品，使传统奶粉升级换代。通过调查，他们发现，相当一部分消费者尤其是青少年儿童有干吃奶粉的习惯。于是就着手制定了干吃奶粉研制方案，经科研人员历时半年多，几百次试制，终于使新型乳品干吃奶粉获得成功。业内专家认为，奶粉干吃口味香浓，食用方便，想吃就吃，而且经过胃蛋白酶和肠道中胰蛋白酶的二次消化，奶粉中营养物质的利益率更高。该产品上市后以更好吃、更方便、消化吸收更充分的显着特点深受消费者青睐，并迅速走红。现已销往北京、上海、广州、重庆以及港澳地区等全国30个省、市、区，在全国掀起了牛奶嚼着吃的时尚和潮流。

牵手科技同行再出系列新品

干吃奶粉的研制成功极大地鼓舞了公司的决策者，他们进一步与西北农林科技大学、西北轻工业学院、中国食品与营养协会、澳门澳法生物与科技产品有限公司、澳大利亚（BH）健康食品公司等科研单位联手合作，将食品营养科学领域最新研究成果应用于科研开发，又陆续开发出干吃牛初乳、干吃豆奶、干吃酸奶等系列新产品，不仅丰富了产品结构，提高了产品的科技含量和市场占有率，又为企业创造了新的经济增长点，提升了企业整体效益。

改制初见成效拓市场要双赢

经过改制的关山乳业公司，不断突破自我对产品市场重新定位，他们积极探索市场经济新形势下的产品营销新思想、新方法，大胆引进销售代理制。据介绍，销售代理制最大优点就是将公司的利益与商家利益紧密地联合在一起，公司对商家销售产品，不是一推了之，不闻不问，公司负有支持协助的义务。而商家由于向厂家缴纳了代理金，会集中精力，推广销售产品，这样双方形成合力，齐心创造双赢的局面。瑞芙牌干吃奶粉全国招商的信息一经披露，立即引起全国各地经销客商的极大关注，一时间有200余家来自全国的商户争相签约，最后经过严格的资格信用等级考察评估后，公司与全国80多家签订了代理协议，首次签约金额达1000多万元，正确的决策收到立竿见影的效果。一个以陕西境内市场为中心辐射北京、上海、天津、重庆、河南、四川、湖北、广东、广西以及港澳地区等全国30多个省、市、区的销售网络形成了。