盐津铺子“全国化”战略

据了解，盐津铺子目前主要有两种模式进行销售，一是直营商超模式，公司将产品直接供给大型商超进行销售；二是经销模式，公司将产品销售给经销商后，经销商再向区域性中小型商超、便利店、农贸市场等零售终端供货销售。公司目前主营业务收入以直营渠道和经销渠道为主。此外，公司积极发展电子商务。

业内人士指出，与其他同行选择“代工OEM”、“招商加盟”为主的轻资产模式不同，公司坚持“自主生产”+“直营主导”全产业链模式，这种模式能够最大限度的确保食品安全和相对高的毛利率，不足的是营业收入规模增长速度或受到限制。通过梳理公司最新的2016年年报、相关公告，以及与公司高管的沟通，可以清晰的看到，公司正希望通过“线下嵌入式扩张”+线上“渐进式电商战略”稳健推进全国化步伐，区域食品企业全国化陷阱的“行业魔咒”或有望化解。

首先来看公司线下的“嵌入式扩张”模式。公司采取“直营商超主导、经销跟随”销售方式，先通过具有示范效应的大型商超确立较高产品价格，再将价格体系推广到整个营销渠道，从而掌握产业链的定价权。经销商跟进有效促进渠道下沉，提高产品覆盖面和市场占有率。目前公司营销网络已成规模。据公司介绍，全国化的步伐主要是采取跟随已签约连锁商超开设新店的方式，而不会在线下大规模的开设连锁加盟店，该模式可将新市场拓展风险降到最低。

按照行业惯例，食品饮料行业区域性企业一旦启动全国化战略，接踵而来的往往是营销费用的激增和利润的锐减。此时若成本控制和扩张节奏把握不当，易形成营收、利润背离窘境，甚至还会拖累家乡市场。此外，线上零食巨头在降低毛利率迅速建立全国性品牌和消费群体后，线下扩张过程中若策略不当，也易陷入泥潭。因此，公司当下的全国化策略选择将直接导致未来三年营收、利润变化。

其次是线上扩展采取“渐进式电商战略”。据公司分管电商和品牌的副总经理孙林介绍，公司将重点以“天猫旗舰店+天猫、京东超市+线上分销”为主，逐步形成全国电商营销网络，核心策略还是依靠“天猫、京东”等第三方平台进行销售。

至于如何化解线上流量平台挤压企业利润的全行业性难题？公司表示，将重点将营销费用投入到渠道，而并非传统的广告，通过帮助流量平台进行增值，让动销更容易来获得平台的支持。值得一提的是，与同行业其他企业相比，公司“全产业链+自主制造+直营主导”的模式拥有更大的利润空间，线上竞争优势明显。

在线上核心品类的选择上，盐津铺子亦采取了避其锋芒，专注更加细分的单品，实现以点带面突破的方式。据孙林介绍，我国零食电商市场2011年全面爆发，以坚果为代表的品类诞生了几个销售过20亿的品牌。而在其他细分品类竞争还未到白热化的阶段，公司将对零食行业的再细分，找到了还未竞争到白热化阶段的品类，然后运用压强原则，利用公司全产业链的优势，在单品上实现突破，然后再借助供应链资源形成全公司战略。

在战略、品类的基础上，公司在高级电商人才亦开始发力。盐津铺子3月17日发布公告称，公司聘任孙林担任公司副总经理,分管品牌和电商工作。值得关注的是，82年出生的孙林在电商行业经验丰富，曾任爱国者电子科技有限公司电商总监、上海传美化妆品有限公司电商总监、湖北良品铺子食品有限公司电商运营总监、电商公司董事兼常务副总裁、集团副总裁兼电商平台事业部总裁。2016年8月入职盐津铺子食品股份有限公司，负责电商和品牌推广工作。

作为公司最年轻的高管，孙林给公司带来的不仅是电商渠道的丰富经验，还有基于客户需求的品牌推广的新理念。在孙林的规划中，公司全国化过程中的品牌推广，不会像传统食品饮料企业空中广告轰炸为主，而是将重点结合渠道的需求来推进，这样费用投放将更加精准。此外，公司还将筹划与一些热门IP进行捆绑营销，在获取知名度的同时，还能有效的获取美誉度和珍贵的客户体验。

据招股说明书，公司电商渠道2014-2015销售收入分别为487.80万元、1503.88万元，公司2017年的目标是电商收入占比要超过营收的10%。公司2016年营业收入约6.83亿元，同比2015年营收增长17.09%，依次推断，公司2017年电商收入有望接近亿元。而明细看公司此次募集的2.8亿资金的用途，将被用于“休闲食品生产基地建设项目”、“食品安全研究与检测中心建设项目”、“电子商务平台建设项目”与“营销网络建设项目”中，生产基地预计最快将于2019年投产，将新增产能1.635万吨，比现有产能提升约60%。

分析人士指出，通过梳理相关公开信息，同时对比同行业走势，公司线下扩张将呈现稳步上涨态势，而目前基数偏小的电商渠道收入有望成为营收、利润爆发式增长的起点，一旦公司上述的电商战略、战术和步骤逐一落实，在三到五年内再造数家盐津铺子将成为大概率事件。